“Chi insiste troppo a ribattere le proprie opinioni troverà ben pochi che siano d’accordo con lui.” Lao Tze
In questo campo davvero regna sovrana l’ignoranza anche dei più semplici principi per gestire il dissenso. Dal mio punto di vista, la cosa migliore da fare per gestire obiezioni e dissenso, è sposare un principio.
Insieme ai trainer della “Max Formisano Training” abbiamo formato negli anni migliaia di persone in piccole e grandi aziende: saper gestire il dissenso che troviamo in aula non solo ci è utile ma davvero indispensabile. Abbiamo lavorato con organizzazioni composte da 10 persone ad organizzazioni come Vodafone, Fondiaria-Sai, Samsung e Rcs, per citarne alcune.
Ciò che trovo maggiormente utile è partire da una cornice mentale, da una credenza potenziante: Senza resistenza non c’è conflitto.
La resistenza non è qualcosa che uno si porta da casa, ma un segnale, un feedback: se un partecipante “resiste”, vuol dire che qualcuno sta spingendo! E quel qualcuno potresti essere tu, quando vesti i panni di oratore.
È importante in questi casi chiedersi: “Come sto contribuendo alla resistenza di questa persona o a mantenere il suo problema?”, “Come sto ignorando il suo punto di vista, le sue credenze, la sua mappa del mondo?”.
Ricorda: non esistono partecipanti resistenti, ma oratori rigidi.
Ovvero: più diventi bravo e meno obiezioni avrai.
Il gioco consiste nel permettere all’interlocutore di scegliere altri comportamenti che soddisfino la stessa intenzione positiva.
Aggiungici questa lezione volante sulla persuasione: la base della persuasione è l’ascolto.
Max Formisano, fondatore Max Formisano Training
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